1.初步划分售前及销售在项目跟进过程中的职能，提升销售、售前整体配合度

　　2.流程描述

 

　　1）拜访对象

　　本次拜访人员职位、部门、性格、关注点、对类似产品的了解程度等信息。

　　2）拜访时间

　　建议客户经理可提前 1-2天与售前顾问作现场拜访的提单，以便售前顾问可预留半天的拜访工作准备及协调拜访人员时间安排。

　　3）客户行业

　　拜访客户所在行业、规模，终端数量规模等背景资料。

　　4）已知需求

　　前期沟通已获知客户的需求背景，客户提出关注的关键问题点。

　　5）所处阶段

　　项目当前所处阶段，如客户处于产品了解、需求调研、产品评估选型等。

　　6）竞争对手

　　前期了解到的已知竞争对手情况

　　售前顾问协助客户经理拜访前期需完成的准备工作：

　　1）软、硬件准备

　　2）行业展示方案

　　根据客户所在行业准备相应的 PPT 解决方案，若为新行业则以标准平台介绍为基础。

　　3） DEMO 试运行

　　准备相关 DEMO 账号（个人 E 号、企业 E 号、企业管理站点）信息，基于手机设备或模拟器的 DEMO 试运行（客户端、企业管理端）

　　4）针对性资料准备

　　如已知客户关注点则作相应针对性 DEMO 或讲演方案的准备

　　1.2 现场拜访

　　建议客户经理在现场拜访交流过程中了解以下信息：

　　1）项目时间计划

　　项目所处阶段、选型时间、项目实施时间等

　　2）项目预算

　　客户对项目的费用预算，当客户尚未立项时需试探客户的心理预算价位或建立正确的价格概念。

　　3）采购流程

　　如项目已立项，则需尝试了解客户的采购流程，包括采购形式（内部评估、招标等）、参与部门、关键决策人、评估标准、决策时间等关键因素。

　　4）软、硬件资费

　　手机数据流量、话费、手机换购的整体套餐资费介绍；平台收费模式的介绍

　　售前顾问作客户现场拜访需完成工作：

　　1）产品方案讲演

　　根据客户所在行业特点、需求关注点作 PPT 方案讲解展示，讲解中穿插阐述

　　2）行业应用 DEMO 演示

　　·当前已有手机 DEMO 场景：

　　·售后服务

　　·物流快递

　　·促销专柜

　　3）客户需求关键点了解

　　了解客户需求关键点，结合产品优势作需求引导，。

　　4）评估标准

　　与客户沟通项目的评估标准，结合行业成功经验给出顾问建议，以达建立利于我方的项目评估选型标准的目标

　　1.3 试用场景

　　客户经理协助从客户手上获取基础业务需求文档资料。

　　售前顾问

　　1）解决方案编写

　　围绕客户需求关注点及产品优势作需求分析及形成有针对性的技术解决方案。

　　2）手机表单流程绘制及讲解

　　·根据客户需求绘制手机表单操作流程图

　　·基于流程图与项目实施组相关负责人员作完整需求流程及需求重点的讲解

　　3）手机表单试运行及改善

　　试运行搭建好的手机环境，对操作流程中的 BUG 及不合理提出改善建议，由项目实施组同事负责处理。

　　3.项目辅助文档

　　1）售前报告

　　2）客户评估报告

　　3）客户需求描述文档（提交实施项目组）